張文鑫，福建龍巖人，分類垃圾亭，90后創(chuàng)業(yè)者。在成為百姓網(wǎng)代理商后，5年時(shí)間把二線尾城市業(yè)績做到了全國前列，市場覆蓋從福建延伸至廣州，2019年度總業(yè)績更是做到了全國領(lǐng)先，成為百姓網(wǎng)核心代理商中的佼佼者。
福建人素有“東方猶太人”之稱，他們似乎就是天生的商人，骨子里具備極其敏感的商業(yè)意識(shí)，總能準(zhǔn)確抓住各種商機(jī)。
初見張文鑫，他的謙遜和周到讓人如沐春風(fēng)，閱報(bào)欄燈箱，聊到這些年的打拼，又將90后創(chuàng)業(yè)者懂用戶、有業(yè)務(wù)思維、雙商在線的特征表現(xiàn)的一覽無余。
選擇大于努力，必將事倍功半
大學(xué)時(shí)的張文鑫就一直關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)本地生活。
2012年，大三在讀的張文鑫就以實(shí)習(xí)生的身份加入到百度糯米負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)的商戶拓展，正式開啟他進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)生活服務(wù)領(lǐng)域的大門。2013年畢業(yè)不到半年就晉升為主管，兩年后更是成為負(fù)責(zé)多個(gè)城市代理商的渠道經(jīng)理。
2015年，是分類信息史上不平凡的一年，三足鼎立的行業(yè)格局伴隨著一場收購被打破，百姓網(wǎng)也決定拆除VIE回國登陸新三板。
張文鑫也察覺到本地生活服務(wù)的優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，團(tuán)購業(yè)務(wù)的工作經(jīng)驗(yàn)告訴他，本地生活服務(wù)的潛在用戶多，行業(yè)增長快，但整個(gè)本地服務(wù)市場的滲透率還很低，具有極大的提升潛力。
于是辭職創(chuàng)業(yè)，同步拿下百姓網(wǎng)、支付寶口碑、飛豬三個(gè)平臺(tái)的代理權(quán)。
然而，創(chuàng)業(yè)似乎沒有想象中那么簡單。一年后，張文鑫盤算著投入產(chǎn)出比。他發(fā)現(xiàn)，辛苦一整年利潤沒多少，滾動(dòng)廣告燈箱，團(tuán)隊(duì)的精力卻要被消耗殆盡，要想做大做強(qiáng)，必須做取舍專精做一個(gè)項(xiàng)目。經(jīng)過權(quán)衡，他最終選擇只做百姓網(wǎng)，砍掉了其他項(xiàng)目。
張文鑫后來回憶道：“初生牛犢不怕虎是好事，但量力而行才是長久之計(jì)。當(dāng)初選擇只做百姓網(wǎng)代理商，一方面基于平臺(tái)政策穩(wěn)定，另一方面只要用心做好客戶維護(hù)，提高老客戶續(xù)費(fèi)率，在當(dāng)?shù)厥袌稣加新屎蜆I(yè)績上就有一席之地?！?/p>
面對(duì)人生的關(guān)鍵時(shí)刻，大多數(shù)人只是選擇避重就輕，踏上漫漫的平庸之路，只有少數(shù)人目光如炬，果斷選擇最優(yōu)途徑。在他決定砍掉其他業(yè)務(wù)專注做百姓網(wǎng)服務(wù)代理后，“選擇大于努力”這句話在張文鑫的創(chuàng)業(yè)之路上得到驗(yàn)證。
劍已出鞘，那就披荊斬棘
創(chuàng)業(yè)的五個(gè)年頭里，每年7月都是張文鑫的幸運(yùn)月。
2016年7月，正式全身心專注百姓網(wǎng)福建泉州市場推廣;
2017年7月，從商住兩用房搬到了130平的寫字樓，銷售力提升了3倍，年終業(yè)績環(huán)比2016年提升300%;
2018年7月，升級(jí)為百姓網(wǎng)核心代理商，他的公司也搬去了市中心250平米的寫字樓;年終業(yè)績環(huán)比2017年提升200%;
2019年7月，在廣州的分公司開業(yè)，分類垃圾亭，僅一個(gè)月的時(shí)間就把公司搭建完成，直接復(fù)制福建公司的運(yùn)營模式，年終業(yè)績做到了百姓網(wǎng)代理商冠軍。
從一個(gè)二線尾城市的代理做到業(yè)績名列前茅，張文鑫一路高歌猛進(jìn)自有他的一套方法論。他認(rèn)為代理商做好當(dāng)?shù)厥袌龀嗽谌藛T擴(kuò)增、銷售力、運(yùn)營這幾個(gè)方面要上一個(gè)臺(tái)階，用實(shí)際動(dòng)作來支撐的團(tuán)隊(duì)裂變以外，當(dāng)?shù)仄放平ㄔO(shè)、總部大力支持也至關(guān)重要。
“什么是市場，市場就是客戶，不掌握客戶就沒有市場?！睆埼啮窝a(bǔ)充道，一個(gè)公司如果將老客戶維護(hù)好，做好口碑，業(yè)績才會(huì)可持續(xù)發(fā)展。人不可能一板斧走盡一生，要永遠(yuǎn)看到客戶需求的變化，趕在這之前去部署你的能力，去提供讓客戶砍預(yù)算也砍不掉的價(jià)值。
懂業(yè)務(wù)更要懂市場
在張文鑫看來，作為分類信息平臺(tái)的代理商，應(yīng)該比客戶更懂本地生活服務(wù)，才能為客戶輸出經(jīng)營思路、解決方法和執(zhí)行方案。
在客戶維護(hù)上他主抓客戶售后、培訓(xùn)、客戶數(shù)據(jù)分析。在他的團(tuán)隊(duì)里，銷售客服不分離，兩個(gè)職能崗位需要同時(shí)服務(wù)一個(gè)客戶。銷售簽進(jìn)來的客戶，客服會(huì)幫助客戶做產(chǎn)品培訓(xùn)、發(fā)帖培訓(xùn)等基礎(chǔ)工作，同時(shí)推薦客戶專門請(qǐng)人發(fā)布優(yōu)質(zhì)帖子，提升搜索引擎收錄。銷售需要定期跟進(jìn)客戶效果做數(shù)據(jù)分析，分析客戶效果做優(yōu)化，同時(shí)下KPI，規(guī)定每日每月發(fā)布多少有效優(yōu)質(zhì)貼子。
憑借這些“扎實(shí)的”基本功，也讓他在服務(wù)類目高客單價(jià)的銷售能力上自成一派。張文鑫眼里的高客單價(jià)客戶是有一個(gè)具體畫像的，主要基于客戶發(fā)帖行為和行業(yè)類別這兩點(diǎn)進(jìn)行判斷。
