河北石家莊正定國(guó)際機(jī)場(chǎng)俯瞰圖
“那個(gè)時(shí)候我們籌備組來(lái)到石家莊，沒(méi)有熟人，廣告資源又暫時(shí)不能售賣。拿著總公司給我們的客戶名錄，一家家去敲門(mén)，一個(gè)接一個(gè)去拜訪，一遍遍聯(lián)系合作過(guò)的代理公司。工作就在這樣復(fù)雜的環(huán)境下一步步展開(kāi)了，開(kāi)始確實(shí)不容易，但是河北機(jī)場(chǎng)集團(tuán)和總公司持續(xù)不斷的大力支持，讓我們?cè)礁稍接械讱狻笔锥紮C(jī)場(chǎng)廣告河北分公司總經(jīng)理沙守相坐在我們對(duì)面，回憶起2016年年初公司剛起步時(shí)自己的經(jīng)歷感慨道。
2016年1月，北京首都機(jī)場(chǎng)廣告有限公司(以下簡(jiǎn)稱“首都機(jī)場(chǎng)廣告公司”)決策成立河北分公司，并派出籌備組，66天后，廣告公司河北分公司(以下簡(jiǎn)稱“河北分公司”)正式成立，126天后，河北分公司取得石家莊正定國(guó)際機(jī)場(chǎng)(以下簡(jiǎn)稱“石家莊機(jī)場(chǎng)”)廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)。這是加入首都機(jī)場(chǎng)廣告公司全國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中較晚的一家分公司，卻也是開(kāi)展工作難度相對(duì)來(lái)說(shuō)最大的一家分公司。
成立兩年間，石家莊機(jī)場(chǎng)的廣告資源營(yíng)銷憑借首都機(jī)場(chǎng)廣告公司的科學(xué)規(guī)劃、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、專業(yè)賦能，引入行業(yè)內(nèi)一線代理商，走出了單純依靠石家莊本地廣告市場(chǎng)的局面，實(shí)現(xiàn)了資源價(jià)值的跨越式提升。2017年河北分公司向石家莊機(jī)場(chǎng)繳納特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)較此前年增長(zhǎng)翻了兩番。巨變就發(fā)生在這兩年當(dāng)中，從步履維艱，到逆勢(shì)破冰，這個(gè)新成立的廣告經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了怎樣的艱難歷程?石家莊機(jī)場(chǎng)廣告資源在首都機(jī)場(chǎng)廣告公司的用心經(jīng)營(yíng)中又迎來(lái)了怎樣的新生?
到達(dá)出口航顯與LED結(jié)合式媒體
出發(fā)大廳通道墻體燈箱
破冰之路荊棘叢生
石家莊機(jī)場(chǎng)是京津冀世界級(jí)機(jī)場(chǎng)群的重要組成部分，多年來(lái)以發(fā)展低成本樞紐機(jī)場(chǎng)為定位。由于地處交通發(fā)達(dá)的華北平原，在短途和長(zhǎng)途乘機(jī)上都不占優(yōu)勢(shì)。加之河北是農(nóng)業(yè)、工業(yè)大省，品牌企業(yè)較少，服務(wù)業(yè)起步較晚，企業(yè)為廣告付費(fèi)的意識(shí)不強(qiáng)，民航廣告市場(chǎng)并不被人看好。
首都機(jī)場(chǎng)廣告公司拿下石家莊機(jī)場(chǎng)廣告資源特許經(jīng)營(yíng)權(quán)后，面對(duì)的是內(nèi)外部的重重困難。河北分公司剛剛成立，本地客戶關(guān)系陌生，客戶對(duì)這個(gè)新成立的公司也存在著天然的不信任感。
在這樣的情況下，首都機(jī)場(chǎng)廣告公司理性分析擺在面前的困難，他們選擇有想法有干勁的優(yōu)秀青年干部組建河北分公司，并且給予團(tuán)隊(duì)最大程度的支持。省內(nèi)客戶觀望，就從省外客戶開(kāi)始，首都機(jī)場(chǎng)廣告公司多年來(lái)在全國(guó)性大客戶的深耕與良好信譽(yù)在這時(shí)起到了關(guān)鍵作用，客戶們雖然暫時(shí)對(duì)石家莊機(jī)場(chǎng)不抱太大期待，但是他們對(duì)首都機(jī)場(chǎng)廣告公司的支持和信任卻是長(zhǎng)達(dá)10年以上的。用省外大客戶來(lái)帶動(dòng)省內(nèi)中小客戶，這是首都機(jī)場(chǎng)廣告公司領(lǐng)導(dǎo)班子的經(jīng)營(yíng)智慧，個(gè)個(gè)擊破，穩(wěn)步推進(jìn)，回過(guò)頭來(lái)看，棋局已經(jīng)布好，大勢(shì)已起。后面就是這個(gè)籌備組進(jìn)入機(jī)場(chǎng)后，如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性，把每一場(chǎng)戰(zhàn)役打好了。
逆勢(shì)而上困局如何扭轉(zhuǎn)?
媒體品質(zhì)是機(jī)場(chǎng)廣告業(yè)務(wù)安身立命之本，媒體質(zhì)量直接決定了公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力，重視媒體改造升級(jí)，才能實(shí)現(xiàn)品質(zhì)的全面提升。在總公司專業(yè)媒體設(shè)計(jì)規(guī)劃力量的支持下，河北分公司對(duì)機(jī)場(chǎng)媒體進(jìn)行優(yōu)化改造，路牌，在確保營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)，為機(jī)場(chǎng)廣告業(yè)務(wù)提質(zhì)增效打下良好基礎(chǔ)。目前已完成43項(xiàng)新增媒體工程和30項(xiàng)優(yōu)化改造媒體工程，如在T2航站樓安檢大廳上方新建大型LED電子屏幕媒體，在到達(dá)大廳新建國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)首個(gè)航顯LED燈箱融合媒體。這兩處媒體設(shè)施填補(bǔ)了T2航站樓在顯示屏媒體方面的空白，并極大地提升了機(jī)場(chǎng)環(huán)境和品質(zhì)，取得了較好的效果，更做到了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙豐收。
河北企業(yè)主投資廣告業(yè)務(wù)熱情較低，又對(duì)價(jià)格十分敏感，不銹鋼宣傳欄，.燈箱，因此石家莊機(jī)場(chǎng)的廣告業(yè)務(wù)難以依賴本地企業(yè)。河北分公司在總公司的戰(zhàn)略指引下，以“立足機(jī)場(chǎng) 開(kāi)拓市場(chǎng)”為工作主線，充分利用總公司的客戶資源實(shí)力，堅(jiān)持總公司一貫的信譽(yù)和專業(yè)度，宣傳欄燈箱，挖掘外地廣告，積極把握市場(chǎng)脈絡(luò)，持續(xù)接觸有合作意向的代理公司及直接客戶，提前準(zhǔn)備、主動(dòng)出擊，第一時(shí)間啟動(dòng)了原媒體招商工作，并通過(guò)兩次招商及對(duì)招商未成交媒體的再次精細(xì)化銷售，基本實(shí)現(xiàn)了非產(chǎn)權(quán)媒體的全部銷售。
